Saber cómo encarar una negociación con el cliente es clave en cualquier emprendimiento. Agencias publicitarias, medios digitales, software, web design, producciones audiovisuales, editoriales. Toda empresa necesita alcanzar acuerdos convenientes para mantener su rentabilidad.
Cómo mejorar la negociación de tus servicios paso a paso
¿Quieres hacer contratos más beneficiosos para tu empresa y aumentar la satisfacción del cliente al mismo tiempo? Esta es una guía con pasos para lograrlo y algunas herramientas que puedes utilizar en cada fase:
Investiga el mercado
Debes conocer el mercado para crear tu plan de negocios. Antes de hacerle una propuesta a un cliente, averigua qué desea, como:
- ¿Qué tipo de servicio espera recibir?
- ¿Cuáles son sus problemas y necesidades?
- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
Con esta información, te será más sencillo diseñar una propuesta de negocio a la altura de sus posibilidades y expectativas. Es clave determinar un precio justo, razonable y competitivo para tus productos o servicios. Un mal cálculo en el precio puede alejarte de las oportunidades.
Para eso, puedes observar qué hace la competencia en tu mismo rubro. Otra opción es analizar las redes sociales para saber qué buscan los usuarios en cada nicho. Así, te prepararás para responder a posibles objeciones o pedidos inesperados de tu cliente.
Pon límites claros
Todo emprendedor puede mantener términos y condiciones “no negociables” con sus clientes. Es importante que los tengas claros para evitar malentendidos al firmar un contrato. Por ejemplo:
- Ciertos estándares de calidad a los que no renunciarías.
- El valor final de un producto o servicio.
- Tareas que delegas en otros proveedores.
- Especificar qué no está incluido en la propuesta.
Asimismo, puede haber cláusulas que estés dispuesto a modificar en función de las necesidades del cliente. En esos casos, muéstrate más flexible para cerrar un trato conveniente para ambas partes.
Escucha al cliente
Si tu objetivo es salir del punto de equilibrio y escalar tus ventas, aprende a ganarte a tus clientes. Para ello, debes escucharlos de forma activa y mostrarte abierto al diálogo.
Ten en cuenta que, ante todo, buscan soluciones. Si eres capaz de atenderlas y dejar a tus clientes satisfechos, conseguirás fidelizarlos.
Mejores tipos de negociación para cada organización
Para tener una buena tasa interna de retorno, no alcanza con definir un margen de rentabilidad y reducir tus costos. También es importante escoger el tipo de negociación más conveniente para tu negocio. Estas son las mejores opciones:
- Ganar-ganar: apunta a que ambas partes obtengan los mayores beneficios posibles. Por ejemplo, en servicios editoriales, de impresión y packaging.
- Cara a cara: se centra en cultivar una estrecha relación de confianza con tus clientes. Es muy útil en sectores que manejan información sensible como el publicitario y el desarrollo de software.
- Empatía estratégica: se basa en la escucha activa para ofrecer soluciones a los problemas del cliente. Por ejemplo, en el sector de la producción audiovisual, que requiere la coordinación de grandes proyectos.
Finalmente, es necesario estar atento a evaluar los precios de mercado para garantizar tu competitividad.
Para conseguir una buena negociación, necesitas mejorar tu red de contactos profesionales, aliados de negocio, proveedores y clientes. PIC es el punto de encuentro entre la demanda y la oferta de la industria creativa colombiana.
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Referencias Bibliográficas
- Da Silva, D. (2022). Poder de negociación con el cliente: 4 tips de persuasión. Zendesk.
- Torres, D. (2021). Las 6 técnicas de negociación más eficaces para tus ventas. Hubspot.
